鹰牌陶瓷 | 第151期鹰视界
我有一个三连冠的小目标
4月8日，清明小长假后的第一天，带着清明踏青、奔波劳碌的疲惫感，大家开始投入忙碌的工作。按照约定的时间，我们见到了良哥。
出于礼貌，笔者问了一句：“听说你最近去日本出差了，什么时候回来的？”
“昨天晚上回来的，7点才下飞机。”张武良乐呵乐呵地笑，颇有几分宋小宝式的喜感。
“这么开心，看来收获不错呀。”
“还行吧，该拜访的大客户都拜访了，客户的合作意向还蛮大。”一双眼睛笑得眯成了线。
他就是国际营销中心的营销经理张武良，2016年他首次被为鹰牌集团“十佳员工”。2017年，他凭借着惊艳的业绩再次获评“十佳员工”，成为鹰牌集团历年来少有的蝉联者。他的业绩如何惊艳？我们来看一组数据。
2017年初，部门领导给张武良定下900万元的业绩指标。当拿到这张任务卡时，他默默地给自己定下了一个目标——完成率150%~200%。奔波了一年，他成绩单上的数字业绩远超出了所有人的预期。2017年，他个人完成了2800多万的销售额，完成率317%。
没有轻松的成功
看到这样业绩，可能很多人会惊讶：“他是怎么做到的？”答案就如他身边的同事对他的评价一样：如果你看到他的努力，你就不会那么惊讶了。
张武良大学学的是信息技术，毕业后从事网络维护工作。他做外贸的动机很简单：感觉做外贸又赚钱又高大上。于是他跳槽了，辗转几家小公司后，2014年，他来到鹰牌。
做外贸，英语是生存必备的第一个工具。他自嘲说：“刚入行的时候，我都不敢给客户打电话，经常都是邮件沟通。”他自知英语不专业，所以每天花几个小时练习听力、练习口语。这个习惯他现在还在坚持。初入陶瓷行业，为了能更好的了解产品，他读了很多本关于陶瓷方面的书籍，陶瓷砖的生产技术和工艺等他都有所涉猎。每周出版的《陶城报》更是他入行至今必读的刊物。他说：“有些人总说找不到客户，他做了百分百的努力了吗？最基础的，他了解产品，了解行业了吗？”
来到鹰牌，公司并没有给张武良多少客户资源。5年来，他把大量的时间精力用在开发客户上。2017年，他的业绩之所以能够大爆发，大多都归功于他近2年新开发的客户。仅2017年一年，他就开发了近10个新客户。而印尼客户，绝对是张武良这些年拔得最艰难的“胡萝卜”。
在开发印尼市场前，他查阅了海关数据、打听了同行、问了朋友，终于发现印尼的一个潜在客户非常有实力，在当地有广泛的销售渠道，是难得的优质客户。可问题在于，他的品牌忠诚度很高，一直在代理同行某品牌。4年前，张武良找到他请他代理鹰牌，他不为所动。4年来，张武良对这个客户一直“念念不忘”。他去印尼出差，必定拜访这个客户。客户到中国参加广交会，他必定邀约到展位。客户到佛山考察，他必定约见吃饭。经过他4年的信息轰炸，客户终于同意在2017年尝试下单鹰牌。不久，客户签约成为鹰牌在印尼的代理商，2017年的订货额就达到近400万。预计2018年，鹰牌陶瓷专卖店将会落户印尼。
艰难的海外拓展路
经过5年的历练，张武良的业务水平明显提高，业绩也随之节节攀升。2018年初，他被提拔为业务经理，拥有了一支4人的团队，负责的区域还是他熟悉的东南亚市场。
东南亚地缘上与中国相近，一些国家在文化上与中国同根同源。东南亚经济尚处于起步阶段，在价格链中低端的中国瓷砖颇受东南亚市场的青睐。正是这些原因，使得大大小小的陶瓷品牌都想到东南亚淘金。张武良说到：“曾经就试过，我们刚从客户那里出来，就有其他贸易公司和厂家排着队去找客户谈。出差遇上佛山的同行，是常有的事情。”他乡遇故知，但这样的相遇真是让他们哭笑不得。
在张武良看来，开拓海外市场最难的不是品牌竞争，而是没有找到客户的有效途径。在国外这样完全陌生的环境，他们没有强大的人际关系网，也没有相对集中的大型建材市场可以单刀直入地毯式搜索，他们靠的可能只是广交会上的一张名片、一次“勾搭”，或者是同行的一个信息，然后沿着这条金丝线飞到海外去找金羊毛。
海外出差有诸多的困难，但是张武良还是愿意到海外去。在他看来，这是最能深入的了解海外市场、了解客户，最有效拿下客户的方法。
三连冠的小目标
晋升为业务经理，身后多了4个尾随他的人，他感到了巨大的压力。过去他单枪匹马可以轻松完成公司交付的任务。但是作为团队负责人，他的目标是让整个团队完成任务。2018年开年至今，他已经第二次带着团队成员到海外开拓市场。一方面是为了开发新客户，更重要的是希望手把手带着同事，把经验传递给他们，帮助他们成长。
“我今年的目标是再拿一次十佳员工，三连冠。”
“那业绩目标呢？”笔者追问。
“团队业绩达到120%~150%吧！”
那就让我们拭目以待他的三连冠吧。
（文/张燕雯）
