鹰牌陶瓷 | 第145期《鹰视界》
巧用“小布置”，打造店面高销售气场 ——鹰视界走访郑州鹰牌店有感
君子性非善也，善假于物也。——荀子 《劝学》
善用工具，将使我们事半功倍。众所周知，终端物料是打造销售气场的重要载体，也是赋予销售灵魂一种特殊的媒介，是店面中极为重要的工具。郑州鹰牌从客户心理出发，借助“产品应用案例集”“客户见证墙”“签单榜”和“数字电视”等工具，形成了高销售的气场。
郑州鹰牌，这样用“工具”
走进郑州鹰牌红星美凯龙的店面，我们能感觉到这是一家有“人气”的店面。它的人气，不仅仅是从店面的顾客感受到的，还能从以下各种物料中感受到。
签单榜：写满了一幅墙的”签单榜“，记录了顾客购买的信息，包括姓名（不显示全名）、联系方式（隐去部分数字的电话号码）以及楼盘名称。
“客户见证墙”：这幅墙上张贴了一些大咖到店的图片，以及其他客户为鹰牌点赞的图片，人们在看照片的时候，也会联想到照片后面的故事。
“产品应用案例集”：通过对各个已完成案例的收集，形成一本案例集。里面包括了设计图、实景图等多种多样的呈现。许多人到店后，都能从相应案例中找到符合自己要求的应用。
数字电视：这个电视不仅用于放品牌的视频和应用图、产品图，还用于“留客”。当有小孩子到店时，它就用于播放动画片，起到一个安抚孩子的作用，也让家长可以放心选材。
小工具背后的“大道理”
以上说的工具，可能在各个店里都会有局部运用。这些小工具能起到一定的促进购买的功能，我愿用自己的理解，分析其背后蕴含的原理。
1、利用“社会认同”和“权威”促进购买
我们为什么会受到一个人的影响？我们为什么会有购买行为？
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中，曾经分享了影响力的六大原理，它或者就是我们购买行为背后的答案。六大原理，即好感原理、互惠原理、社会影响力原理、言行一致、权威原理和稀缺性原理。这些也是在销售中常见的方法。
社会影响力原理，让人们会仿效与其相似的人的做法，把产品应用的一些典型案例印刷成一个案例本，并且在展厅摆放，是“社会影响力”原理的一个应用。在看到别人使用产品所取得的良好效果后，消费者会仿效与其相似的人的做法。同样，产品应用案例集、客户见证墙也起到相近的作用。
权威原理，是人们更相信权威或意见领袖。展示大咖到店的照片，也体现了对权威原理的运用。
2、利用工具为沟通作桥梁
与初次到店客户的交流，其实就是陌生人的交流。我们用什么办法来达成和陌生人的交流呢？
《所谓情商高，就是会说话（日常生活版）》一书中，指出“和谁都聊得来”三部曲：好话、好意、好借口。我想这也是店面导购人员可以用到的。
所谓好借口，指的是好的时机，或利用一些工具来引起对方注意，比如店面里的数字电视，可以是案例集，可以是签单榜，也可以是有着大咖的客户见证墙。
在实际操作时可以用这样的顺序达成沟通：好借口、好意、好话。也就是说，先瞅准时机，然后利用巧妙的沟通工具赢得对方关注，顺势做一些释放善意的举动拉近彼此距离，然后再通过一两个话题促进了解，这样才会更有效地完成一次征服陌生人的过程。
当客户停下来看案例、看客户见证墙的时候，我们就可以为他们端上一杯茶，通过一些吸引他兴趣的话来实现一个与陌生客户建立初步感情的过程。
3、视觉化手段增进理解
以上提到的物料，都是视觉化的手段。为什么要用视觉化手段呢？大脑处理视觉信息，比文字快60，000倍。如果我们能让这些物料的色彩进一步丰富，物料制作得更为精致，那么效果就会更好。而根据双重编码理论，大脑处理信息主要使用两个渠道：语言和视觉。在视觉化资料的基础上，如果我们能加入导购的语言引导，就更完美了。
4、从顾客需求出发
许多家庭是二次装修用砖，通常是一家三口一起来逛店。但是小孩对于瓷砖的兴趣并没有大人浓厚。在这种情况下，小孩起到的作用是很关键的。如果我们能用电视机播放一些小孩子感兴趣的动画片，那么他们马上又会坐得好好的。因此，我们可以运用数字电视播放一些片子，留住小孩。
每个店面，都会想方设法地留住顾客、吸引顾客。从郑州鹰牌的案例中，我想我们应更深入研究顾客的心理，用“小工具”留住应该留住的客人。 （文、图/游慧怡）
