鹰牌陶瓷 | 鹰之声总110期
陈楠：像鹰一般敏锐
辽宁营口，有这么一个人，他见多识广，思维超前，有着极为像鹰一样的洞察力，凭借精确的市场定位、品牌运作及优秀的团队，在短短一年多的时间内，他让鹰牌陶瓷在营口的知名度和影响力与日俱增。他，就是营口鹰牌陶瓷经销商陈楠。为了深入了解营口陈总与鹰牌的故事，《鹰之声》记者与他进行了一次访谈。
营口经销商陈楠
●谈鹰牌
这是一个境界很高的品牌
《鹰之声》：请简单介绍一下您的经历。当时是怎么来到了营口？又是怎么开始经营鹰牌陶瓷的？
陈总：我来自福建莆田，莆田人多地少，出来做生意的很多，踪迹遍布五湖四海。16岁时，我从家里出来做生意，曾在北京、天津等多地闯荡，做过木材、钢材等生意。后来，我了解到营口的发展潜力，它有得天独厚的地理位置及便捷的水陆交通，是东北最大的陶瓷集散地。因此在2000年，我下定决心到营口从事陶瓷经营，一干就是十几年。那时，营口的陶瓷经营主要是批发为主，很少注重店面，但我已经开始注重店面，并以品牌经营的思路来运作。后来，我开始做品牌的经销商。
我的定位是打造营口最高端的品牌，因此我就要找一个境界很高、适合操作的品牌。我很早就听说过鹰牌，大家都说这是一个非常好的品牌，很有高度，我一直很向往去经营这样的品牌，它是真正的品牌，有着很深厚的沉淀。2010年新的领导过来后，我看到了希望，去佛山进行了实地考察，感觉这个品牌境界很高，很国际化，但时机尚未成熟。2012年4月18日，鹰牌总部的奢瓷壹号馆开业，我深深地被这个大气、豪华的展厅震撼了！从开业系列活动中，我也感觉到鹰牌的管理团队很务实，产品很好，这让我很有信心，我真正看到了鹰牌的未来，这的确是一个品牌好、产品好、有发展前景的公司。而且鹰牌的业务人员，和我是以兄弟的感情、将心比心地来聊天，而不是厂家和经销商那种纯粹做生意的感觉。于是2012年418后我就签约了，从去年到现在，我投入了比较多的资金去开了两个店面，一个在居然之家，一个在营口华夏陶瓷城。选择鹰牌，最主要是因为鹰牌的品牌好、产品好、服务好、有高度，与我的定位匹配。
●谈店面
真正的店面是有威力的
《鹰之声》：我们知道，您在东北三省很有知名度，曾经把一个品牌做到东三省最强。其中最重要的就是对店面的重视。而我们看到您华夏陶瓷城的鹰牌展厅也装修得很高档，选材区很宽，细节做得很好，店面比较大气。
陈总：店面是一切的基础，我去年花了60万要了华夏陶瓷城的一个店面，华夏陶瓷城原来是批发和工程，但现在有很多一线品牌进驻了，主要是做市场。我们花了很长的时间来装修，终于在今年9月1日装修好，在这个过程装了又拆，拆了再装，不断完善细节。这就是你们看见的鹰牌陶瓷的800平方米的店面，主要销售全抛釉和微晶石。不过，这个展厅我只能打80分，还需要不断去改进。
《鹰之声》：您对店面是怎样理解的？
陈总：我对店面很重视，因为店面有很多功能。第一，好的店面给同行压力。第二，给员工带来自信。第三，吸引客户的眼球。真正的店面是有威力的，就像国家的核武器一样。有的人觉得产品好就可以，这恰恰是弊病的地方。
怎么样才算是一个好的店面？首先要有一定的面积空间，体现品牌的高度，我们是国际品牌，如果拿一两百平方米来做，只能做到精致，无法达到大气。其次整体建设要与品牌匹配，店面的细节要到位，这是和客户谈判的资本。
●谈设计
与总部理念不谋而合
《鹰之声》：您对“设计”有什么心得体会？
陈总：我们在09年经营其他品牌时已经引入驻店设计师，并且在很早就运用IPAD来进行辅助的销售。鹰牌总部提出的设计营销，与我的理念不谋而合，我是十分认同的。我认为，店面的一切———人、事、物，也就是说产品、店面、店员都在设计营销的体系中。
我觉得设计是很重要的。因为物是死的，但砖是活的，每个产品都是有生命力的，我们通过设计、注入我们的思维让砖具备生命力。店面同时也是服务于销售的，为导购人员增加谈判的资本。在销售的时候，我们会通过样板间，IPAD让客户感受产品的效果，店员要会懂得用砖，会引导客人。但我们做设计营销，和别人不一样，别人可能客户一进来就免费给他们设计，其实可能是对产品缺乏自信，我们会要求客户给30%~50%的订金后，再出施工铺贴图，因为我们不能惯坏消费者。
设计是一个完整的体系，不仅是设计产品、展厅，我们也是在设计我们的消费者，定位在中高端客户群体，什么样的客户才值得我们投入？我爱打感情牌，生意也做了，朋友也交了，才算成功。另一个是设计我们的店员———谁适合做老板，谁适合做经理。
●谈团队
激发人员的欲望
《鹰之声》：我们感觉到你您的团队非常专业，感染力很强。你对人员有什么要求？
陈总：我们招20个人，可能最后只会留一个，我们的要求是很高的。以前我们可能会要求导购人员形象好、能力经验强，现在是把人的品格放第一位。第二是要求他们要敬业。第三是能力，导购必须要有很强的洞察能力，能够从顾客的打扮、言谈举止上判断他的需求，还要有比较强的谈判能力。
《鹰之声》：我们感觉到您的店员很自信、很幸福，有许多是开奥迪上班的。可以看出您给了他们很好的平台，可以分享一下您是怎么打造团队的 ？
陈总：举个简单的例子，如果他们只满足于每个月拿三千块就够了，就很难进步了。但他要是感觉钱不够花了，就很努力。但并不是每个店员一进来就很有激情、很有敬业精神、很有钱的，要通过环境来造就，要刺激他们的欲望，让他们感觉钱不够花，当然这不只是靠老板，而是靠团队来做的。有一个导购做了八年，以前拿800元的工资，现在很努力，做得很好，月收入达到8000元，增长速度比中国的房价还快。我们把员工的动力、激情激发了出来，引导店员去享受更好的生活，认识名牌产品，让他们觉得自己钱的不够用，于是也会很努力地赚钱，当然，这不是够老板去做的，而是靠团队。我们有早会、周会、月度会，总结不足，激励店员；然后有比较科学的提成方式，比如说每个客户，都由一个店员跟到底，从选砖，到设计，到送货，到指导铺贴，都由一个人亲自替客户完成，提成也是他一个人赚的。
《鹰之声》：我们感觉店员的话术比较出色，是怎么培训的？
陈总：都是店员、店长自己归纳的。这些事不用老板亲自去做。当然，经理、店员也是很有经验的，已经做了八年了，我认为，要做好店，必须把好的人放进来。我们把最高素质的人都放在鹰牌的店面，因为这是一个新店，慢慢这个品牌就会做得越来越好。
●谈品牌打造
有的放矢提升影响力
《鹰之声》：现在鹰牌在营口的知名度如何？有什么推广的方式？
陈总：鹰牌在营口的知名度、美誉度、影响力比较高。我们的推广方式主要是通过三方面，一是店面；二是客户的介绍、口碑传播；三是广告。
《鹰之声》：我听说同行对您有一个评价，叫做“诡才”，可见您大胆超前的性格。我们到华夏陶瓷城后，也发现鹰牌的广告有七块之多，我打听了一下，接近50万。
陈总：别人说我很冒险，其实我是很大胆，看准了就去做，果断但不会鲁莽，比如我并没有选择当地的电视，因为我们面对的不是那些客户群。我们更多地选择户外广告、导航和杂志广告。在华夏陶瓷城，客户看到都是鹰牌陶瓷的广告，会感觉很震撼，觉得鹰牌很有实力。我们还做导航，另外，我们长期在发行量4万多册的《营口生活》杂志上投放广告，费用也不少。别人可能花三五千打打广告就算，但我觉得这会把品牌的高度拉低，与品牌高度不匹配。而我是希望广告有效果、能体现品牌的档次的。
《鹰之声》：您对品牌的打造，有什么目标吗？
陈总：我希望在两三年内，完成区域布局，打造整个营口最高品牌。
鹰牌陶瓷营口店的外立面。
选材区很大气。
展厅大堂。
展厅颇有国际范。
营口鹰牌的团队充满活力，十分专业！
