制胜原因一：
策划方案简单易执行，重点突出

    华鹏营销中心总结3.15促销经验，策划的“五一”促销方案简单易理解、易执行，且重点突出，方案精髓表现在：第一，有目的地拓宽了优惠产品品种，以前或多数厂家促销都是指定几个产品，多半是根据库存来决定，但华鹏此次促销更多的从市场角度出发，以有釉砖系列为重点，给予终端更多的自主权来决定促销的产品，更具针对性；第二，加大了对样板市场的支持力度。对于样板市场，不仅有促销产品的优惠支持，还有额外的推广费用支持。以政策来引导、促进经销商对终端市场的品牌宣传推广，从而提升华鹏品牌在终端的知名度；第三，在政策执行上，强化了执行力度。明确要求大区总监必须亲临样板市场，省级经理必须下到终端进行监督、指导与跟进，厂商的积极互动，三位一体的联动执行，促成了这次“五一”促销的良好效果。

制胜原因二：
公司政策强力支持
   
    “五一”促销，公司给予华鹏品牌在产品优惠支持、样板市场支持上提供了极大的支持。
公司的大力支持，给予了华鹏营销中心与经销商极大的信心与动力，郑州华鹏作为华鹏品牌的核心客户，同时这次作为华北区的样板市场之一，得到了品牌的强大支持，对这次的“五一”活动充满信心，进而取得非常不错的效果。

制胜原因三：
经销商的配合

　　做节点促销，主要面向零售客户，经销商有主动做活动的意识，仅有品牌单方面的推动是不足够的，经销商必须要充分发挥自身的主观能动性，前期宣传到位、现场氛围浓烈、团队分工明确、任务清晰才能成功。
华鹏品牌目前的网络中，销售渠道80%以上是以工程为主，由于销售渠道性质的关系，历年来经销商对促销不太重视。然而，在当今竞争残酷的陶瓷市场，节点促销是必须做的。不管销售渠道如何，最关键是要明确促销的目的！促销不单纯是销化库存产品，更是拓宽销售渠道、加深与关联协作单位的密切联系、提高品牌认知度的重要手段。对于这些，节点促销都有着重要的战略意义。如果经销商有上述的思路，就能更多更好的参与促销活动，通过活动来总结和提升自己，这样才能不断地去改进店面形象，优化产品组合、提升品牌终端认知度，才能取得更大的成绩。
    郑州华鹏代理商秦总表示，华鹏在当地市场的知名度不错，通过节点促销，能进一步加强华鹏的知名度，提高服务水平和销量，是一举多得的。秦总认为，今年的“五一”促销，是近年做得最好的一次。零售工作做好了，对知名度提升非常有作用。虽然郑州华鹏在工程上业绩不错，但对厂家而言，如果商家光做工程，品牌宣传就会受到一定的限制，对提高终端市场的认可度没有帮助，因此仍要做好零售。在华鹏品牌出台“五一”促销方案后，郑州华鹏积极参与，在宣传、服务上都积极配合，凭借员工的积极性和能力，取得了一定的成绩。根据市场的情况，郑州华鹏做了品牌推广，增加了销量，把华鹏的形象提高了，今年取得了更大的突破。另一方面，零售做好了，家装渠道也会随着提高。秦总还说，“五一”是每年的活动时点，一定要每年都参与到公司的促销活动中来。
    下一步，她将对外观、展厅再作装修，在8月举行大型的促销活动，让零售渠道能借此有更好的表现。

制胜原因四：
帮扶到位，全程跟进
　　
    华鹏品牌出台促销方案后，营销中心重点加强了执行力度，要求业务员要跟踪全程，大力配合，使方案执行到位。这是促销成功的一个重要因素。
  
    负责郑州的省级经理刘仲根认为，公司要提供有竞争力的产品、品种、花色给经销商。另外，业务员也要积极协助经销商来开展促销工作。

     对于大型节点活动而言，一是要做好前期的动员和宣传，动员员工和促销人员积极参与，通过派发单张等方式进行宣传，对于发单张的形式，刘仲根认为，要教会促销员分辨不同的人，要发给潜在客户，不要把单张发给同行。二是做好临促的招聘、培训和动员。对于“五一”促销这样的大活动，原有的门店员工是不足以满足促销的执行的，必须要增加人力，省区经理刘仲协助经销商招聘了临促，并对临时促销员进行培训。三是要做好激励工作。为了提高临促的积极性，可以用这样一个方法：临促每促成一名客人进店，即可获得1元奖励。而对于内部人员，也根据不同的等级、产品、种类实施不同的激励政策。

    从每一个细节上，刘仲根都很留意，并积极配合，做好帮扶工作，赢得了经销商的好评，最终使郑州华鹏的“五一”促销取得成功。

    点评：政策的针对性强、有重点、易执行，经销商的主观配合，业务人员的帮扶到位，是今年华鹏品牌在“五一”促销能够取得比往年较好成绩的重要原因。而郑州华鹏在五一促销上突出的表现，给广大经销商起到了示范的作用，值得推广与学习。相信华鹏的广大经销商在今后的经营过程中，通过总结和学习，能取得更好的成绩，我们也相信，厂商合作的路会越走越广，越走越好。

(文/游慧怡 陈方根 图/刘仲根)