本报记者/崔兆园 
 

　　3月18日，位于肇庆新区信安装饰材料城的鹰牌陶瓷肇庆壹号馆隆重开业。装修一新的800平米壹号馆完美亮相，整场开业活动以及促销取得圆满成功，鹰牌陶瓷成为信安装饰材料城最耀眼的展馆。
 
　　开业后，鹰牌营销中心西南区业务人员张文平总监以及陈昌基经理根据肇庆鹰牌的实际情况，有针对性进行的帮扶。5月23日，记者来到肇庆鹰牌，拜访肇庆鹰牌赖振文董事总经理以及他的团队，希望能用文字记录下肇庆鹰牌的成长之路，也记录下鹰牌的腾飞之路。


谈与鹰牌合作：如果不做鹰牌，其他的品牌都不会做

  　赖总在05年开始经营鹰牌，至今已有7年时间，“在经营鹰牌之前，我做过很多品牌，但是时间都不长。05年经营鹰牌以后，就有不同的感受，那是一种自信，来自鹰牌的产品、品牌和实力”。讲到与鹰牌的合作，赖总情绪很高，“做鹰牌的感觉是非常幸福的！特别是看到鹰牌这两年来的变化，在幸福之中，更加自信了”。

　  赖总向记者讲述了他经营陶瓷产品的故事，辗转于几个品牌，不堪品质缺陷带来的困扰，直到选择鹰牌陶瓷，并且坚持跟随鹰牌陶瓷的发展脚步，才一直稳步发展到现在，“如果不做鹰牌，那么其他的品牌我都不会做！”赖总十分肯定地对笔者说，“因为做其他任何品牌都没有这种自信，没有这么幸福的感觉。”
 
　　特别近一年多来，鹰牌团队针对经销商服务的变化，整个服务团队给予的帮扶，“让我们认识到不足，同时又能够提供给我们具有针对性的解决问题的方法，甚至是直接动手为我们去做”，赖总讲到鹰牌团队赞不绝口，“3月18号肇庆鹰牌开业，也是信安装饰材料城开业的日子，但是张文平总监和陈昌基经理常驻肇庆半个多月，跟进我们开业活动的筹备和执行，最终我们开业的场面要远远大于整个装饰材料城的场面。”当天的促销活动，肇庆鹰牌取得非常好的效果，成交120单，成交额突破200万。

谈产品：信心

  “鹰牌在产品品质方面的坚持，在产品方面的不断创新，带给我非常充足的信心”，谈到产品，赖总强调更多的还是信心，“特别是晶聚合产品推出以来，我的信心更加充足了，包括我的店员，我的整个团队。”

　  赖总说，与陶瓷打交道这么多年，产品的优劣在拿到产品的第一瞬间就能判断，所以在他看到鹰牌晶聚合的第一眼时就知道这个系列的产品绝对是“革命性”的产品，因为“从晶聚合的质感来看，特别是晶聚合还原真石的效果，非常好；再加上产品本身的性能，都给了我非常大的信心。”
 
　　家装业务部经理龙庆研表示，晶聚合微晶石上市后，鹰牌产品线不论从品类、品相还是价格上讲都非常丰富，“这非常有利于我们开拓家装渠道，因为不论什么渠道，最终还是要以产品取胜，产品是本质。”虽然家装业务部刚刚成立，家装渠道也处于开拓期，但是从龙庆研的叙述中我们可以感受到他充足的信心。

谈终端渠道：大市场，细耕作

  　信安装饰材料城坐落于肇庆市东北部，属于新开发区，而在市场的旁边则是一幢幢拔地而起的商品房、住宅楼、商场和政府办公大楼，在那些绿色防护网后面罩着的就是肇庆庞大的市场。“肇庆毗邻广州，有山有水，环境优美，可以说是广州的后花园，发展潜力巨大，潜在市场也非常大，”陈昌基说，“而肇庆鹰牌在之前的经营中，以零售为主，渠道形式单一，因此我们与赖总沟通，强烈建议他要多渠道发展，大市场要细耕作，除零售和工程外，还要建立家装、小区团队，开拓家装以及小区业务。”今年3月份开始，肇庆鹰牌成立家装业务部以及市场部，负责家装及小区业务。

　  “现在我们已经与肇庆排名前十位的家装公司都取得了初步的沟通，整个家装团队也有很详细的规划，而我对他们则是每周制定工作任务，每周考核，”赖总向记者介绍，“小区团队，通过与张总和陈总沟通，他们也给出比较多的建议，我们现在主要采用公益广告、小区电梯广告、宣传单张的方式进行小区宣传，另外与小区物业合作，搜集业主信息，租用小区宣传栏，直接面向小区业主进行宣传。目前我们已经进驻肇庆十几个小区。”
 
　　龙庆研则进一步向记者介绍，针对家装渠道的开拓，后期需要在前期沟通的基础上，进一步加深与家装公司、设计师的关系，具体会通过一系列的设计师活动、party、聚会等方式开展，配合让设计师真正的了解鹰牌，了解鹰牌的产品，加深对鹰牌整体实力的认识，最终选择鹰牌。

谈团队建设：优化提高

  　伴随多渠道营销，需要建立相应的团队，“针对肇庆鹰牌的实际情况，我们建议其团队要有区分：原有的零售（导购）团队，重点在于提高，要建立制度、规范，更加系统和精细化；新成立家装以及市场部，则要理清其功能要素，完成基础工作，”陈总说。
  　
　　“我们现在的团队有三十多人，功能模块有财务、家装、市场部、导购、物流、售后等，”赖总向记者介绍，“根据陈总建议，针对导购员，我特意挖来一名终端经验丰富的的店长，来管理整个零售模块，虽然她只上岗一个多月的时间，但是导购系统变化很大，一是例会制度的建立，包含每天的晨会和晚会；第二是经验分享，不论是成功经验还是失败经验，每天都会有分享和总结；三是店面管理加强，包含导购礼仪，客户接待规范等；四是建立每名导购员的销售记录表，跟进每天接待的客户数量、成交率、成交额等信息，建立进店客户档案；五是开展电话营销，包含对进店未购买客户的持续跟进，对老客户的回访等；”赖总讲到终端变化是娓娓道来，可见他对终端的观察和理解非常深入，“这些制度和做法，并不完善，具体的实施细节会在后期不断完善，但是这个方向是陈总和我都非常认可的。”
 
　　而针对业务及市场部，赖总介绍说主要还处于起步阶段，但是要求也比较严格，“我每周都制定家装公司以及设计师的拜访任务，每周都有考核，这样我们希望通过最短的时间实现对家装渠道的有效开拓。”
 
　　“针对肇庆鹰牌的团队建设，我们会持续跟进帮扶，希望能够借鉴其他区域的成功经验，结合肇庆当地实际情况，打造出一支具有强大战斗力和良好纪律的团队，”陈昌基经理对肇庆鹰牌团队的未来充满激情和信心。

谈未来发展：新鹰牌，大未来

  　不论是谈与鹰牌的合作、产品、渠道，还是团队建设，赖总都有着殷切的希望，也有自己的规划，而这些都落脚于：新鹰牌，大未来。
 
　　“鹰牌一直都是一个强势的品牌”，赖总说，“肇庆很多标志性建筑都采用的是鹰牌产品，比如政府办、国税、移动等的办公大楼。”讲到鹰牌在肇庆的发展，赖总如数家珍。“在总部帮扶下，肇庆鹰牌优化团队建设，完善市场渠道，在各个部门各个工作环节都制定了比较详细的规章制度，我的目的就是要将鹰牌做得更加强势，同时将鹰牌打造成为一个平台，让公司的员工在这个平台上发挥自己的特长，不断成长。”
 
　　在品牌推广方面，赖总介绍到，今年开始在市区繁华地段投放一块户外广告牌，年投入10万元；在《肇庆都市报》持续做硬广和软文的宣传；“要提高鹰牌在肇庆的影响力，必须有相应的高端广告投入”，赖总向记者说，在将来，肇庆鹰牌在区域广告宣传方面将会有更高的投入，将鹰牌的品牌形象和影响力做大做强，让鹰牌更强势，“就算厂家不支持广告费，这个工作也要做”，赖总信心满满的说，“要实现新鹰牌的大未来，就必须这样做，一点一滴的积累起来。”
 
　　随着采访慢慢接近尾声，记者越来越能感觉到赖总对鹰牌深厚的感情，也能够体会到肇庆鹰牌的变化发展，这些离不开肇庆鹰牌人的努力，也离不开鹰牌业务团队的努力。我们坚信，在鹰牌人的共同努力下，“2012，鹰牌没有冬天”！