鹰牌陶瓷 | 第146期《鹰视界》
父子两代人 佛山陶瓷情
在佛山，有一大批大城工匠数十年如一日坚守佛山制造的品质。
在海南海口，有一对父子兵22年坚持推广佛山企业的优质产品，这是“质量佛山中国行”大型采访活动报道组日前在海口采访时获知的故事。这对父子兵，便是鹰牌陶瓷海南经销商冼龙欢及其儿子冼鸿程。1995年，45岁的冼龙欢下海经商，果断选择当时就已闻名全国的鹰牌陶瓷作为合作伙伴，成为鹰牌陶瓷海南总经销商。22年间，他从一个人开拓海南市场变成与儿子一同并肩前行。去年，这对父子把鹰牌陶瓷在海南的销售额做到超4000万元。
下海经商首选鹰牌陶瓷
上世纪80年代，凭借新技术、新工艺、新配方与先进设备，鹰牌陶瓷率先开发出立体印花彩釉砖，由此树立中国建陶行业新的里程碑，打响了鹰牌陶瓷在业界的标杆地位。
而在距离佛山800多公里之外的海口，海南人冼龙欢当时还是一家建筑公司材料采购方面的负责人。冼龙欢说，接触佛山陶瓷正是源于他的这份工作，鹰牌陶瓷在当时的海南已小有名气。
1995年，冼龙欢辞职下海，直接选择做鹰牌陶瓷代理。“因为鹰牌陶瓷产品质量好，可信度高，在那时来说是供不应求。”冼龙欢说，正是对鹰牌产品的信赖，他开启了和鹰牌陶瓷的“爱情长跑”。一方面，冼龙欢借助此前在建筑公司积累下来的资源，快速开拓鹰牌陶瓷在海口的市场；另一方面，上世纪90年代海南各类工程量比较多，对瓷砖的需求大，这也让冼龙欢迅速打开局面。
冼龙欢介绍，上世纪90年代海口的机场、中石化、中国电信等工程项目中，随处可见鹰牌陶瓷的身影。截至目前，冼龙欢在海口共有2个直营店，总面积近2000平方米；在三亚还有一个约1600平方米的直营店。此外，他还不断扩大鹰牌陶瓷在海南的经销团队，已经有9个加盟店分布在海南各地。
父子并肩前行做好“代言人”
成为海南总经销商18年后，冼龙欢多了个共同奋斗的前行者。这个人便是他的儿子冼鸿程。
1987年出生的冼鸿程，高中已经到新西兰读书。2012年，他在新西兰拿到金融硕士的文凭。当年夏天，冼鸿程回到海口，此前从未考虑过接班的他，对父亲的辛苦看在眼里。2013年，冼鸿程放弃了在北京金融机构工作的机会回到海口，与父亲一道把鹰牌陶瓷在海南的市场做大。
“儿子想着为我减轻负担。”冼龙欢说，他此前心里也矛盾，既想让儿子加入一起做好鹰牌陶瓷的市场工作，又怕浪费儿子的金融学专业知识，但现在来看还是感到很欣慰。冼龙欢说，儿子一开始在佛山用一个月时间去接触鹰牌陶瓷的各方面情况，加深对品牌的认知。而后便进入公司学习各个销售环节的操作模式等。随着时间的推移，冼鸿程对经销的各项工作如鱼得水，并不断以其所学知识创新企业管理、推广策划等。
冼龙欢从去年开始就退居二线，主要负责经营的大方向，维护好客户关系等，而各项具体工作都交给冼鸿程管理。据介绍，冼鸿程对业务部管理、推广促销方案等都十分在行，同时他对开启销售新渠道都有其想法，眼光具有前瞻性，所以鹰牌陶瓷零售上升得比较快。
父子同心其利断金。冼龙欢说，鹰牌陶瓷在2013年的销售额是1000多万元，去年销售额达到4000多万元。这里面，有他儿子的功劳。
品质不变 销售因时而变
“说老实话，我们的陶瓷有很不错的影响力，在海口知名度、认可度比较高，也都比较好卖。”冼龙欢说，在海口很多项目都有用到鹰牌陶瓷。
“鹰牌质量真的好，硬度在海南很出名。为此，海南的装修工加工鹰牌陶瓷时都要加钱，因为陶瓷硬、耐磨，他们工作难度增加了。”冼龙欢笑说，这从侧面说明大家都知道鹰牌陶瓷有过硬的品质，大家都很认可。
鹰牌一贯以来的品质保障让冼龙欢决定坚守并做大海南市场。2012年，海南新国度建材城开业，冼龙欢毫不犹豫投资300多万元，装修并搬进新建材城1200平方米左右的店面，成为当时海口面积较大的陶瓷展厅。“这几年，鹰牌在新品开发、技术攻关等方面越做越好，对于我们来说，信心也增强了。”
当下，海南建材市场正迎来改变。今年5月，海南省住建厅正式印发并公布《海南省商品住宅全装修管理办法（试行）》，海南成为我国首个全面施行商品住宅全装修的省份。办法规定，7月1日（含）后取得施工许可证的商品住宅工程要实行全装修。面对市场的变化，冼龙欢决定在做好零售渠道的同时，加强与商品房装修企业的合作，扩大在装修工程的市场份额，借此实现双赢；同时，加强在海口的宣传推广工作，在市区内的LED屏幕投放广告；举行全省联动的推销活动，提升鹰牌陶瓷在海南的知晓度。因应鹰牌陶瓷设计营销的理念，冼龙欢也将加强设计营销在海南的落地，由鹰牌陶瓷等单位联合发起的世界青年设计师论坛（海口站）将在本月举行。
（文/佛山日报记者覃征鹏、孟伟）
