鹰牌陶瓷 | 鹰之声总114期
王颖娴：与鹰牌一同成长
2013年，国际营销中心的王颖娴再次获得鹰牌集团“十佳员工”称号。12年前即结缘鹰牌的她，不断提升自我，于2013年荣升为营销经理，主要负责欧美市场。这一年，她和团队表现突出，使其荣获鹰牌集团“十佳员工”称号。《鹰之声》对王颖娴进行了采访。
《鹰之声》：恭喜您再次获得十佳员工，请谈谈您获奖的的感想。
王颖娴：很荣幸被评为鹰牌集团2013年度的优秀员工，这既是公司对我个人工作能力的肯定，也是对我今后做好工作的一种激励。加入公司近9年来，我从一个对“陶瓷”、“外贸”这两个名词仅仅有一点点模糊理解的门外汉，到现今已熟练掌握瓷砖生产的工艺流程和整个外贸流程，并从2013年开始在公司领导的栽培下，开始管理团队。我的整个成长过程离不开上级领导的认真教导和同事们的热心帮助。自参加工作以来，“日事日清，日清日毕”一直是我的座右铭，多年的工作，养成了做事不拖沓的习惯，并且以这标准要求团队成员。工作以来，我不断努力前进，坚信做人做事要有一颗奉献的心，敢于行动，愿意付出，才有收获。当选为优秀员工，仅仅是进步的起点，这将是我今后工作的鞭策和动力，它将推动我更加努力地完成公司的各项指标，带领整个团队，努力为鹰牌再创佳绩！
《鹰之声》：从事国际营销多年，请您谈谈对国际营销工作的理解。
王颖娴：国际营销的实质是满足客户需求、展现产品价值、提供配套服务、获得客户信任。要做好国际营销工作，必须要做好以下四项工作：
1.发现客户的真实需求。找对项目决策人，了解清楚需求产品、数量、采购预算、采购时间和意向品牌、以及竞争对手的介入情况等，对收集到的各种信息进行分析、筛选、判断，从而了解到客户的真实需求。
2.了解客户为什么要选择你的产品。要充分了解自己产品的优势和特点，充分证明客户选择自己产品所能带来的价值，解决客户所有的疑虑，让客户对售后服务放心。
3.熟悉产品的价值。充分体现自己产品的差异化策略，强调自己的优势，让客户在对比中认识。
4.给客户提供优质的后续服务，并和客户建立起长期的互信。做事先做人，先交朋友，让客户信任你。提供优质产品，并能满足客户的实际需求。换位思考，解决好客户最关心的问题。不要轻易许下将来实现不了的承诺。
《鹰之声》：可否介绍下您在销售中的经验？
王颖娴：要想在销售中取得成功，必须要拥有勤奋与自信的心态，具备良好的沟通能力，并掌握专业的知识。如何做到有效的沟通呢？
（1）在和客户接触过程中，要了解客户的兴趣和爱好，以及他的专业优势，在他的专业话题面前你就充当一个学生的角色，谦虚向他请教，甘当聆听者。但是你也要显示出你最擅长的一面（要有一定的深度，至少让客户觉得你在这方面有见地），让客户觉得你也是一个有素质的销售人员，不同于一般的销售人员，这样他对你有好感，对你会印象更深刻，这样你就比别人拥有更多的机会了。
（2）销售人员平时应该多学习知识，扩宽知识面，这样你就有和不同爱好的客户有了更多的沟通语言，不会造成场面尴尬。如果就某一方面的话题能和客户做一次较为深入和愉快的交谈，双方距离自然就拉近了。
《鹰之声》：您如何理解团队？为什么愿意帮助团队成员成长？
王颖娴：引用大仲马《三个火枪手》里面的一句话：“one for all，all for one。”作为一个销售团队的领导者，与整个团队同坐一艘船，只有整个组的任务完成了，销区经理的任务才算完成，不能单靠自己个人或团队中某个人，需要整个团队一起努力。在组员遇到困难时，想办法帮其解决。尤其对于新晋成员，专业知识、业务能力及沟通能力都需要学习，这种情况下，对新成员的培训与指导更是团队领导的任务，由于人员配置有限而业绩任务已经分配到组里面，任何一个成员业绩落下，都会影响整个组的完成率。因此有必要提高整个团队的战斗力，作为这个团队的负责人，如果遇到某个组员某个月的任务落下了，就要通过帮扶方式协助其完成任务，或者通过其他组员想办法帮其补上缺口，保证整个团队完成任务。我们团队里面的口号是“大家好才是真的好”。2013年，欧美组团队的年度任务完成率137.6%，新客户开拓业绩完成率194%。是国际营销中心四个业务组中完成率最高的一组，这些都是整个欧美组团队成员共同努力取得的成绩。感谢欧美组同事在过去一年的努力，希望大家在2014年，再接再厉，共创更好成绩！
《鹰之声》：您最想对鹰牌说的一句话？
王颖娴：鹰牌光辉40载，承载了无数鹰牌人的梦！期待鹰牌辉煌的50年，100年，1000年……
（整理/游慧怡 梁绮雯）
