鹰牌陶瓷 | 鹰之声总113期
济宁鹰牌，蜕变与发展
“找到风口，就能飞上天空。”
“风口”，意味着方向、定位，更是突破口。处于当下这个高速发展的时代，每一位想要成功、更加成功的经营者都必须主动参与和推动一切变革，必须找到自己的“风口”。
山东济宁鹰牌则在2013年看准机遇，大胆突破，一路高速且沉稳地飞向天空！
2013年8月31日，济宁鹰牌大店试营业当天，即实现190单的业绩。其后4个月内共举行8场活动，销售团队人员达到了70余人，实施多渠道经营共同改变，全年实现提货额1400万。
2013年8月31日，济宁鹰牌大店试营业当天，即实现190单的业绩。其后4个月内共举行8场活动，销售团队人员达到了70余人，实施多渠道经营共同改变，全年实现提货额1400万。
2014年3月初正式开业，当月开单500单，当月营业额过千万！
赢得这样的业绩，济宁鹰牌凭的是什么？这一切的改变，从现象看都是由展厅试营业、展厅开业为起点。然而，背后最关键的还是经销商思想的转变———紧跟随公司提出的“设计营销”以及“1+N”战略，实现经营和管理上的蜕变与升级，迎来了自己的高速发展期。
A 蜕变，始于思想的转变
济宁，位于鲁西南腹地的一个地级市，地处黄淮海平原与鲁中南山地交接地带，是孔孟文化、运河文化、水浒文化的发源地。人口八百余万，地区经济居山东前八位。
鹰牌在济宁当地是一个强势品牌，品牌根深蒂固十几年。“很多客户是2000年有套房子用鹰牌，08年有套房用鹰牌，后来小房换大房也用鹰牌。鹰牌在济宁的口碑影响非常好。”济宁鹰牌杜昭平总经理从毕业至今，从财务做起，一直在济宁鹰牌工作，近年来以总经理的身份进行经营和管理，带着一班平均年龄不足30岁的团队征战济宁。她始终认为，济宁鹰牌是通过多年的沉淀、团队和对鹰牌品牌十几年如一日的忠诚度，造就了今天在济宁市场上的地位。
然而，在2012年以前，作为一个经营鹰牌十多年的经销商，济宁鹰牌以往的改变更多的是“小步慢跑”，可以说，品牌的影响力、优质的服务曾经帮助济宁鹰牌团队在一次次的战役中获得胜利，但传统的“小富即安”远不是杜总心目中狼性团队应有的思维。如何进一步革新，成为了济宁团队必须思考和面对的问题。
2012年4月18日，鹰牌品牌召开经销商年会，与此同时，鹰牌总部4000平方米的展厅壹号馆开业。与两百多名鹰牌经销商一样，来参加鹰牌年会的济宁鹰牌负责人在看完总部壹号馆后感觉到极大的震撼。“以前很多年，我们瓷片的优势不明显，也会有一些对鹰牌不利的传闻，这些议论对我们的冲击比较大。但我们看完总部的壹号馆后感觉很震撼，也很震惊。”济宁鹰牌总经理杜昭平这样说。作为一个忠诚陪伴鹰牌成长的经销商，济宁鹰牌上下都感觉到，鹰牌发生了很大的改变。公司新产品技术上和花色上的提升和丰富、4000方总部展厅的推出、公司领导对未来鹰牌战略的宣讲，以及营销中心营销政策的大力支持，都使得他们“心服口服”———“新鹰牌，大未来！这样的鹰牌值得我们投入，值得我们忠诚！”时至2012年年底，恰逢济宁金宇市场整顿，店面重新分配洗牌，一道题目摆在了济宁鹰牌面前：“做，还是不做？怎么做？保守与创新，往往在一念之间；成功与失败，也往往就在一步之遥。
然而，在2012年以前，作为一个经营鹰牌十多年的经销商，济宁鹰牌以往的改变更多的是“小步慢跑”，可以说，品牌的影响力、优质的服务曾经帮助济宁鹰牌团队在一次次的战役中获得胜利，但传统的“小富即安”远不是杜总心目中狼性团队应有的思维。如何进一步革新，成为了济宁团队必须思考和面对的问题。
2012年4月18日，鹰牌品牌召开经销商年会，与此同时，鹰牌总部4000平方米的展厅壹号馆开业。与两百多名鹰牌经销商一样，来参加鹰牌年会的济宁鹰牌负责人在看完总部壹号馆后感觉到极大的震撼。“以前很多年，我们瓷片的优势不明显，也会有一些对鹰牌不利的传闻，这些议论对我们的冲击比较大。但我们看完总部的壹号馆后感觉很震撼，也很震惊。”济宁鹰牌总经理杜昭平这样说。作为一个忠诚陪伴鹰牌成长的经销商，济宁鹰牌上下都感觉到，鹰牌发生了很大的改变。公司新产品技术上和花色上的提升和丰富、4000方总部展厅的推出、公司领导对未来鹰牌战略的宣讲，以及营销中心营销政策的大力支持，都使得他们“心服口服”———“新鹰牌，大未来！这样的鹰牌值得我们投入，值得我们忠诚！”时至2012年年底，恰逢济宁金宇市场整顿，店面重新分配洗牌，一道题目摆在了济宁鹰牌面前：“做，还是不做？怎么做？保守与创新，往往在一念之间；成功与失败，也往往就在一步之遥。
“鹰牌总部展厅出来后紧跟着公司就倡导设计营销战略的实施，我们这次能够充分的感觉到新鹰牌的一举一动都是经过深思熟虑且有着充分准备的。这种从战略到战术以及整套营销思路的输出，对我们经销商来说非常的有说服力。”济宁鹰牌董事长杜春野和总经理杜昭平在分析各种风险与机遇后，决定重建济宁鹰牌大店：“别人都说我们敢于投入，事实上，总部壹号馆效果我们也见到了，公司有那么好的资源和政策，有那么好的思路，鼓励我们建店，这时候市场又有大店可以拿，我们相信跟着公司的方向走不会错，大胆投入不会错，于是就建大店了。”济宁鹰牌信心十足地开始起航。2012年年底，济宁金宇市场的鹰牌壹号馆开始着手建设。
B 信心，缘于学习与自我要求
济宁鹰牌决定跟随鹰牌公司一起前行后，整个团队就投入了建店的准备与实施工作中。抱着学习的心态向鹰牌公司、向鹰牌的其它经销商朋友学习、取经。一心想要尽快建大店，建一个适合设计营销的好店面。
济宁鹰牌总经理杜昭平回忆建店之初董事长的两点忠告：1、平面布局很重要；2、展厅施工细节很重要。这两点的坚持是济宁展厅成功的关键。
在平面布局上得益于如皋于总和公司总部设计团队的共同建议，反复修改，接合济宁当地消费特点量身打造。
让杜总印象资深的就是董事长杜春野反复提到向西安张茂林的学习，学习张总对展厅细节的苛刻要求。同时，鹰牌公司在2013年年会制作的专题片中也播放了对西安张总的采访。张总亲自跟踪展厅施工的认真态度彻底征服了杜总，以至于济宁鹰牌在展厅施工的整个过程都是杜昭平总经理亲自跟踪、甚至于亲自搬砖！
“我很重视店面。装修新店时，前期设计图纸更改无数遍。施工期间，我天天去展厅看施工质量和施工进度，自己也和大家一起背砖，当时整个济宁鹰牌的团队都参与到展厅建设中来。有个财务，原来有肩周炎，通过背砖背好了，还开玩笑说做鹰牌能治病。和团队一起改方案一改就改到凌晨四点钟是常有的事。尤其铺砖期间，不合适就裁掉，要求瓷砖切割铺贴后必须没有任何毛边露出来。家里人都说我对店面装修比对我儿子还上心。毫不夸张地说，即使是我外出出差，团队也必须把贴好的样板间通过微信发图片给我，我认为可以了才敢贴下一间，否则不可能通过。我们当时揭掉很多个样板间的铺砖，装修期间，我说得最多一句话就是‘改！砸了！’。当时很多人不理解，现在看多花的那些钱还是非常有必要，非常值得的。”
整整6个月，整个济宁鹰牌团队可以说在这段时间是最忙、最辛苦的阶段。“这种辛苦不单是展厅装修事物的跟进，同时我们在此期间也在为构建新的团队做准备。”
“我很重视店面。装修新店时，前期设计图纸更改无数遍。施工期间，我天天去展厅看施工质量和施工进度，自己也和大家一起背砖，当时整个济宁鹰牌的团队都参与到展厅建设中来。有个财务，原来有肩周炎，通过背砖背好了，还开玩笑说做鹰牌能治病。和团队一起改方案一改就改到凌晨四点钟是常有的事。尤其铺砖期间，不合适就裁掉，要求瓷砖切割铺贴后必须没有任何毛边露出来。家里人都说我对店面装修比对我儿子还上心。毫不夸张地说，即使是我外出出差，团队也必须把贴好的样板间通过微信发图片给我，我认为可以了才敢贴下一间，否则不可能通过。我们当时揭掉很多个样板间的铺砖，装修期间，我说得最多一句话就是‘改！砸了！’。当时很多人不理解，现在看多花的那些钱还是非常有必要，非常值得的。”
整整6个月，整个济宁鹰牌团队可以说在这段时间是最忙、最辛苦的阶段。“这种辛苦不单是展厅装修事物的跟进，同时我们在此期间也在为构建新的团队做准备。”
C 顺利，得益于团队建设、管理与服务
1 团队的建设———以老带新
从新展厅建设时起，我们就开始大批量招人。我们是一边建展厅一边建团队。我们通过公司的战略宣讲了解到，一个好的店面也必须有好的团队来运营。好的团队就是适合“设计营销”的团队。
在济宁鹰牌，除了董事长和总经理之外，下设七个部门，分别是展厅、家装、渠道、工程、综合部、后勤、邹城公司。其中展厅包括设计、导购等功能，综合部负责前台出纳、活动礼品筹备、员工绩效及福利、车辆管理、店面管理、合同、续约、各部门考勤、售后、电话营销、资金安排、后勤负责发货配货和售后，邹城公司则是其直营公司。
通过这样的扩充与整合，现在济宁鹰牌团队人员已达到七十多人，分布在各个渠道和部门，每个部门的负责人都由老员工来担当，在通过适当的激励政策的配合后，对鹰牌有感情的、有经验的老员工起到了很大的作用，整个济宁鹰牌也有了自己清晰的公司管理架构。
在济宁鹰牌，除了董事长和总经理之外，下设七个部门，分别是展厅、家装、渠道、工程、综合部、后勤、邹城公司。其中展厅包括设计、导购等功能，综合部负责前台出纳、活动礼品筹备、员工绩效及福利、车辆管理、店面管理、合同、续约、各部门考勤、售后、电话营销、资金安排、后勤负责发货配货和售后，邹城公司则是其直营公司。
通过这样的扩充与整合，现在济宁鹰牌团队人员已达到七十多人，分布在各个渠道和部门，每个部门的负责人都由老员工来担当，在通过适当的激励政策的配合后，对鹰牌有感情的、有经验的老员工起到了很大的作用，整个济宁鹰牌也有了自己清晰的公司管理架构。
济宁鹰牌总经理杜昭平
2团队的管理———以身作则，换位思考
说到团队的管理，杜总露出笑脸，一改谦虚的口吻，自豪地和我们分享道：“我们的团队里有搭档十年以上的老员工。个个干劲十足。一大家子团结得一个人似的。我在的时候他们早上八点上班，不在的时候他们甚至会七点半上班！”。员工也会自豪地说：“我们济宁的鹰牌团队是充满激情和责任感的团队。任何时候，我们的精神面貌和状态都是市场里最好的；任何时候，这个狼性的团队都做好了作战的准备。鹰牌在济宁是很强势的品牌。很多客户打听着来买鹰牌产品。像回到了卖布票的时代。我们在鹰牌工作很有成就感。”
除了员工本身对于品牌的自豪感以外，团队的专业销售水平和销售人员那份积极投入的状态还得益于济宁鹰牌的管理者。“可能是我是真心地把大家当亲人来看待吧，除了我管得比较细以外，我还会逼迫每个团队成员必须成为学习型的员工。”杜昭平平静地说道。
细致规定、热爱分享、换位思考，是我们对于杜总管理风格的印象。
杜昭平向我们分享了她的“魔鬼规定”：“我要求很细，工作中要少犯错误。我们也不允许员工在店里吃零食、喝咖啡，不允许带饭。刚开始大家也是不习惯，但是习惯一旦养成，大家反倒更支持这样的规范管理。其他品牌营业员也想来我们店，但是会打怵。我们有着狼一样的氛围。”这些规定表面看来很严格，却成就了一支规范、严谨的团队。
另外一个特别之处就是对团队的培养。当许多老板担心员工学会了太多而跳槽时，济宁鹰牌的管理者对于员工却毫无保留的进行全方位的培养。“我和其他老板的不同之处就在于，我知道的会毫不犹豫地分享给他们，我进步了，他们也必须进步。不学都不行。我希望打造一支学习型的团队。我认为他们都学习，都去当老板，才是我真正的成功。所以，只要我知道的我都会毫无保留地教会给下面的员工，这样他们才会越做越好。”令人欣慰的是，团队里有许多工作了十余年的员工，越学越爱学，也更加热爱团队的氛围，他们伴随着济宁鹰牌成长，对鹰牌反倒更加的忠诚。
3团队的服务———超出客户的期待
“把服务做到极致！”济宁鹰牌对于服务的理解和执行有自己的一套标准，“杜总对展厅零售和小区家装客户的服务要求很高，也很细致”，济宁展厅负责人刘冉说到。
“把服务做到极致！”济宁鹰牌对于服务的理解和执行有自己的一套标准，“杜总对展厅零售和小区家装客户的服务要求很高，也很细致”，济宁展厅负责人刘冉说到。
为了给客户提供更好的服务，济宁鹰牌在售后做了大量工作，最重要的有两点：
第一是送货上门服务。济宁鹰牌在新的展厅平台上自己运行了一套销售管理系统，开单、销售、出库等环节可以实现实时查询，单据也由手写改为机打，“这样第一时间就能知道库存情况，便于开单和送货”，刘冉说，“此前都是要通过电话与仓库、物流沟通，效率很低，且数据不准确”。
第二方面则是提供专业铺贴服务。济宁鹰牌在允许的情况下，全部使用自己的施工队铺贴鹰牌瓷砖。施工队与济宁鹰牌签订合作协议，接受济宁鹰牌的质量、客诉考核，“让熟悉鹰牌砖的施工队去铺贴，一是施工效果好，客户满意；二是工人施工水平能够控制，能够确保服务质量”。根据目前的实际操作反馈，凡是经过鹰牌合作施工队铺贴的客户，满意度都非常高，评价非常好！
第二方面则是提供专业铺贴服务。济宁鹰牌在允许的情况下，全部使用自己的施工队铺贴鹰牌瓷砖。施工队与济宁鹰牌签订合作协议，接受济宁鹰牌的质量、客诉考核，“让熟悉鹰牌砖的施工队去铺贴，一是施工效果好，客户满意；二是工人施工水平能够控制，能够确保服务质量”。根据目前的实际操作反馈，凡是经过鹰牌合作施工队铺贴的客户，满意度都非常高，评价非常好！
D 成功，因为已经做好了一切准备
杜总带领的济宁鹰牌团队，用几个月时间充分地了解和学习鹰牌公司提出的“设计营销”后，每个人对新的陶瓷销售手法都有了统一的认知。
“行业中的产品不一样，但更不一样的是品牌理念和推广方式。设计营销就是把单件的产品通过整体设计搭配的方式，更全面的用整套方案展示在客户面前。设计营销要求引入驻店设计师，为顾客和装修公司提供专业设计指导，解决陶瓷产品使用、搭配的难题，体现我们品牌、服务的专业性”。如果说“设计营销”战略是需要团队每个人都熟悉和了解的话，那关于“1+N“模式，杜昭平总经理就必须有自己对济宁鹰牌发展的理解和部署。“一个核心，几个部门；一个主线，几个分支；一款产品，通过几条主线展示出来；还有就是‘1+N’的团队和店面。‘1’的标杆做得好，会带动下面的‘N’。可以说，‘1’是核心，‘N’是复制能力，‘1+N’是一个可以无限丰富的模式。”杜总在自己的内心有条不紊对济宁鹰牌的渠道进行着统筹性的规划。
当这些理念转变成了大的布局和整体协作能力的时候，济宁鹰牌就做好了正式启航的一切准备，他们随时待机而动……而机会马上就随之降临。
2013年8月中旬，杜总还在广东参加鹰牌集团的厂庆活动，一回到济宁就获知8月31日将是济宁金宇建材市场开仓日，这是市场多年来的首次大型活动。此刻，鹰牌的店面基本完工。时机已经成熟，瞅准了这个日子，济宁鹰牌的团队加足马力，用了四五天做准备，备足了物料，把展厅的氛围打造得非常好，提前在8月31日突然闪亮登场，让消费者耳目一新。
当天，济宁鹰牌团队全民皆兵，甚至连驾驶员都上场进行开单服务，并且驾驶员都能轻易做成七、八单订单。店面成交共完成190单，获得两百多万订金。临时的试营业，完成得比别人正式开业的业绩还要好！
其后的四个月，济宁鹰牌为了抢回上半年装修所耽误的时间，共举行了八次活动，并创下良好业绩。“2013年济宁鹰牌的厂家提货额是1400万，济宁展厅的单位面积营业额达到7300元/平方米。展厅投入的资金，现在已经收回！”杜总坦诚地和大家分享，可以看出这不单是一份傲人业绩的阐述，更是对公司发展政策的有力的肯定。
2013年8月中旬，杜总还在广东参加鹰牌集团的厂庆活动，一回到济宁就获知8月31日将是济宁金宇建材市场开仓日，这是市场多年来的首次大型活动。此刻，鹰牌的店面基本完工。时机已经成熟，瞅准了这个日子，济宁鹰牌的团队加足马力，用了四五天做准备，备足了物料，把展厅的氛围打造得非常好，提前在8月31日突然闪亮登场，让消费者耳目一新。
当天，济宁鹰牌团队全民皆兵，甚至连驾驶员都上场进行开单服务，并且驾驶员都能轻易做成七、八单订单。店面成交共完成190单，获得两百多万订金。临时的试营业，完成得比别人正式开业的业绩还要好！
其后的四个月，济宁鹰牌为了抢回上半年装修所耽误的时间，共举行了八次活动，并创下良好业绩。“2013年济宁鹰牌的厂家提货额是1400万，济宁展厅的单位面积营业额达到7300元/平方米。展厅投入的资金，现在已经收回！”杜总坦诚地和大家分享，可以看出这不单是一份傲人业绩的阐述，更是对公司发展政策的有力的肯定。
F 发展，是成功后更有力的顺势而为
通过2013年济宁总部店的成功示范，2014年一开始济宁鹰牌下面的六家分销和一家直营店陆续准备进行店面整改。同时，济宁鹰牌为了验证团队自身的实力，为2014全年营业销售开个好头，决定在2014年过完年的3月8日，举办济宁鹰牌展厅的正式开业活动。
这是2014年的第一场战役，决定要做开业后，济宁鹰牌便开始进行有力的推广和宣传。济宁团队推广的方式很特别，除了传统的电视报纸媒体，他们还在济宁一个最高端的商场做了整个地下车库的广告，主题就是“3月8日鹰牌陶瓷开业了”。这是一场非常完美的成功开业！整个活动期间，当月营销额总单量已达到500单，当月总营业额超过一千万。并且在济宁多家电视媒体和新闻媒体进行了开业新闻的报道！使得这场开业取得了品牌宣传和实际销售的双丰收。
杜总一边和我们分享着济宁鹰牌开业带来的无比信心，同时给我们的感觉是她更关注2014年济宁鹰牌全年销售额的再次突破以及销售渠道及销售结构的变化。
“在2013年的销售比例上，店面零售业绩占到50%。小区家装占比25%，分销占5%，工程占15~20%。”2013年渠道的丰富，改变了山东市场长期依靠“单条腿”走路的局面。但是面对工程与分销这两者销量及份额杜总并不是特别满意。经过2013年对济宁总部1的打造完成后，杜总下一步的工作安排就是要把济宁的N建立起来。平衡各渠道发展，成为济宁鹰牌2014年一个比较重大的工作任务。
“2014年，市场回暖，房产项目更多了，在工程方面比2013年更有信心。同时我们也特别关注分销的份额，今年我们有几个分销店面和直营店面正做整改中，同时打算在邹城拿个大店。我们相信‘设计营销’更相信‘1+N模式’！2013年我们成功的运用了展厅和‘设计营销’，2014年我们将会马上实行N的复制。我们同样期待下一个突破性的增长目标。”杜昭平乐观且坚定地规划济宁鹰牌2014的发展蓝图。
杜总一边和我们分享着济宁鹰牌开业带来的无比信心，同时给我们的感觉是她更关注2014年济宁鹰牌全年销售额的再次突破以及销售渠道及销售结构的变化。
“在2013年的销售比例上，店面零售业绩占到50%。小区家装占比25%，分销占5%，工程占15~20%。”2013年渠道的丰富，改变了山东市场长期依靠“单条腿”走路的局面。但是面对工程与分销这两者销量及份额杜总并不是特别满意。经过2013年对济宁总部1的打造完成后，杜总下一步的工作安排就是要把济宁的N建立起来。平衡各渠道发展，成为济宁鹰牌2014年一个比较重大的工作任务。
“2014年，市场回暖，房产项目更多了，在工程方面比2013年更有信心。同时我们也特别关注分销的份额，今年我们有几个分销店面和直营店面正做整改中，同时打算在邹城拿个大店。我们相信‘设计营销’更相信‘1+N模式’！2013年我们成功的运用了展厅和‘设计营销’，2014年我们将会马上实行N的复制。我们同样期待下一个突破性的增长目标。”杜昭平乐观且坚定地规划济宁鹰牌2014的发展蓝图。
后记
在和杜总以及济宁鹰牌团队深度接触的几天中，杜总和她的员工各方面的分享使得鹰牌策划团队获益良多。同时，她们那份对陶瓷销售的热爱，以及对2014年销售目标的信心更使得我们深受启发。如果说2013年济宁鹰牌取得了突破性的销量是笔财富的话，那这份对陶瓷销售热爱和信心更是济宁鹰牌一份不平凡的财富基石。
我们深信以对杜总和她的团队对事业这样的热爱和信心，济宁鹰牌的发展必定是成功后的顺势而为！
（文/闫蕾 游慧怡 崔兆园）我们深信以对杜总和她的团队对事业这样的热爱和信心，济宁鹰牌的发展必定是成功后的顺势而为！
